根據(jù)從事多年的經(jīng)營(yíng)管理工作，使我深深地體會(huì)到，企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)管理工作的目的就是要滿足企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，保證企業(yè)合理的收入，同時(shí)，在施工過(guò)程中使施工水平、施工技術(shù)、施工管理得到提高和發(fā)展。
從工程投標(biāo)到工程竣工結(jié)算至工程交付使用的全過(guò)程中，就是要在保證工程質(zhì)量、工期的前提下合理利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，并使企業(yè)得到提高和發(fā)展。在工程施工中除加強(qiáng)施工管理、施工技術(shù)水平的提高等方面外，在經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)管理中同樣是合理利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵途徑。這就要求我們?cè)诮?jīng)營(yíng)全過(guò)程中獲勝，在經(jīng)營(yíng)全過(guò)程上獲勝的關(guān)鍵又在于在經(jīng)營(yíng)決策上獲勝，也就是說(shuō)要在工程的投標(biāo)和投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程上獲勝。下面就談一談如何在經(jīng)營(yíng)決策和策略上獲勝。
在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，推行了建設(shè)工程項(xiàng)目實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)制，目前《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》已頒布實(shí)施，明確規(guī)定了建設(shè)工程必須進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)發(fā)包。建設(shè)工程施工的招標(biāo)投標(biāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是培育和發(fā)展建筑市場(chǎng)的主要環(huán)節(jié)，是在建筑市場(chǎng)中建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。它可促進(jìn)資源優(yōu)化配置，大大提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，并保證建設(shè)工程工期、質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就沒(méi)有壓力，也就失去了自我發(fā)展和自覺(jué)提高的動(dòng)力。除按法律規(guī)定必須進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的工程項(xiàng)目外的其余項(xiàng)目可實(shí)行直接委托，但這類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)更加激烈和殘酷，受人為因素影響，隨意性較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)也就更加地激烈，條件更加地苛刻。有招標(biāo)就有投標(biāo)，我們?cè)谕稑?biāo)過(guò)程中如何取勝。確保工程按合理價(jià)中標(biāo)，這就是工程投標(biāo)的策略，工程投標(biāo)的策略主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)：
1、工程投標(biāo)班子的建立
對(duì)于投標(biāo)者來(lái)講不一定每標(biāo)必投，要進(jìn)行決策，決定是否投標(biāo)，如果一旦決定投標(biāo)，首先必須建立起一個(gè)強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子，對(duì)于業(yè)主來(lái)講招標(biāo)就是擇優(yōu)，根據(jù)工程的性質(zhì)和業(yè)主的擇優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)的不同，擇優(yōu)可能在不同的側(cè)重面，但主要還是取決于如下四個(gè)方面：①較低的價(jià)格②先進(jìn)的技術(shù)③優(yōu)良的質(zhì)量④較短的工期。對(duì)于我們投標(biāo)者來(lái)講，投標(biāo)就同參加一場(chǎng)賽事競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)椋P(guān)系到企業(yè)的興衰存亡，在這場(chǎng)賽事中不僅比報(bào)價(jià)的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。為了迎接技術(shù)和管理等各方面的挑戰(zhàn)，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，達(dá)到投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的目的，在投標(biāo)過(guò)程中就需要有專門的機(jī)構(gòu)和人員對(duì)投標(biāo)的全部活動(dòng)過(guò)程加以組織和管理，也就是說(shuō)必須建立一個(gè)強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子，投標(biāo)班子主要由以下三種類型的人才組成：一是經(jīng)營(yíng)管理類；二是技術(shù)專業(yè)類；三是商務(wù)金融類。企業(yè)多年來(lái)在每個(gè)工程的投標(biāo)中都選擇了較好的人員組建了具有一定專業(yè)能力的投標(biāo)班子，公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)投標(biāo)班子的組織，并擔(dān)任投標(biāo)班子的負(fù)責(zé)人，副經(jīng)理或擬任工程項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)投標(biāo)書(shū)的審核，總工程師負(fù)責(zé)施工方案、施工進(jìn)度計(jì)劃的編制和安排，同時(shí)負(fù)責(zé)施工機(jī)械設(shè)備、新技術(shù)的落實(shí)，經(jīng)營(yíng)科長(zhǎng)負(fù)責(zé)投標(biāo)書(shū)的編制和工程投標(biāo)報(bào)價(jià)；財(cái)務(wù)科長(zhǎng)負(fù)責(zé)工程保函的辦理，確定工程款支付方式、保險(xiǎn)等。由公司總經(jīng)理、總工程師親自參于和組織，各專業(yè)人員負(fù)責(zé)投標(biāo)書(shū)的各項(xiàng)內(nèi)容的制定，使在經(jīng)營(yíng)上取得了一定的成績(jī)。實(shí)踐證明：建立起一個(gè)強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。
2、投標(biāo)的決策和技巧
投標(biāo)班子建立了，就要確定我們所投的這個(gè)標(biāo)是什么性質(zhì)的標(biāo)，我們?nèi)绾尾捎靡蚤L(zhǎng)制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧，這就是投標(biāo)的決策和投標(biāo)技巧問(wèn)題。
投標(biāo)決策：投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以，在工程投標(biāo)前進(jìn)行投標(biāo)決策研究具有非常重要的意義。投標(biāo)決策的制定主要取決于以下4個(gè)方面：
①技術(shù)方面的實(shí)力
②經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力
③管理方面的實(shí)力
④信譽(yù)方面的實(shí)力
"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，工程投標(biāo)決策的研究就是知己知彼的研究，這個(gè)"已"就是影響投標(biāo)決策的主觀因素。"彼"就是影響投標(biāo)決策的客觀因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標(biāo)應(yīng)是投盈利標(biāo)或保本標(biāo)或虧損標(biāo)。對(duì)于各種性質(zhì)標(biāo)的確定：如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，才考慮到企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，此種情況下就投盈利標(biāo)；當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程或己出現(xiàn)部分窩工，爭(zhēng)取中標(biāo)，但招標(biāo)的項(xiàng)目企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，此時(shí)就投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)；當(dāng)企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損，或者為在對(duì)手林立的競(jìng)爭(zhēng)中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價(jià)，或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或?yàn)橛喨胄率袌?chǎng)。取得拓寬市場(chǎng)的立足點(diǎn)，此時(shí)就投虧損標(biāo)，但這種標(biāo)是一種非常手段，雖然是不正常的，但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有時(shí)會(huì)這樣。投標(biāo)技巧：投標(biāo)決策已確立就要研究投標(biāo)的技巧，投標(biāo)技巧的研究其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問(wèn)題，所以，為了中標(biāo)并獲得期望的效益，在投標(biāo)時(shí)要進(jìn)行投標(biāo)技巧的研究，投標(biāo)技巧主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)達(dá)到：
(1)不平衡報(bào)價(jià)：在總報(bào)價(jià)基本不變的情況下，調(diào)整內(nèi)部各子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后可以獲得好的經(jīng)濟(jì)效益，主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)調(diào)整：
①對(duì)能早期收回工程款的項(xiàng)目單價(jià)可提高，以利于資金周轉(zhuǎn)，對(duì)后期項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低；
②估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目其單價(jià)可高，而工程量減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低；
③圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)修改后工程量要增加的、其單價(jià)可提高、而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低；
④沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目其單價(jià)宜高；
⑤對(duì)于暫定項(xiàng)目其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，其單價(jià)可定高，估計(jì)該工程不一定實(shí)施的項(xiàng)目，其單價(jià)可定低；
(2)如為零星用工的報(bào)價(jià)其單價(jià)可稍高于工程量單價(jià)表中的工資單價(jià)；
(3)多方案報(bào)價(jià)法：此方法一方面是對(duì)業(yè)主擬定的合同要求過(guò)于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，同時(shí)提出兩個(gè)報(bào)價(jià)，另一方面是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計(jì)的要求，但在修改原設(shè)計(jì)以適應(yīng)自己的施工能力的前提下，仍希望中標(biāo)，于是可報(bào)一個(gè)原設(shè)計(jì)施工的報(bào)價(jià)(高價(jià))，另一個(gè)按修改設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價(jià)低得多的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以誘導(dǎo)業(yè)主；
(4)突然襲擊法：為了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有意泄露一些假情報(bào)，如準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等的假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)壓低標(biāo)價(jià)。從而使對(duì)手措手不及而敗北；
(5)低價(jià)投標(biāo)法這種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是在非常情況下采用，如企業(yè)大量窩工，為減少虧損，或?yàn)榱舜蛉肽骋唤ㄖ袌?chǎng)，或?yàn)閿D走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保住自己的地盤，于是制定了嚴(yán)重的虧損標(biāo)，力爭(zhēng)奪標(biāo)；
(6)聯(lián)保法：一家實(shí)力不足，聯(lián)合其它企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)，無(wú)論誰(shuí)家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。
3、投標(biāo)報(bào)價(jià)
確定了投什么標(biāo)，同時(shí)認(rèn)真閱讀了施工圖紙及工程量的復(fù)算工作后，就要確定工程投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)一是指項(xiàng)目單價(jià)，二是指投標(biāo)的最后總報(bào)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高會(huì)失去承包機(jī)會(huì)，而報(bào)價(jià)過(guò)低，雖然中了標(biāo)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。標(biāo)價(jià)過(guò)低或過(guò)高都不可取，如何做出合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)，是投標(biāo)者能否中標(biāo)的最關(guān)鍵的問(wèn)題。
工程投標(biāo)報(bào)價(jià)主要從以下幾個(gè)方面去考慮的：
①認(rèn)真研究招標(biāo)文件，弄清承包者的責(zé)任和承包范圍，以避免在報(bào)價(jià)中發(fā)生任何遺漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、設(shè)備，以便在計(jì)算報(bào)價(jià)之前調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，避免因盲目估價(jià)而失誤；
②現(xiàn)場(chǎng)勘踏，主要了解施工現(xiàn)場(chǎng)的自然地理?xiàng)l件，市場(chǎng)情況，現(xiàn)場(chǎng)的施工條件，業(yè)主的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)這些情況來(lái)確定需要考慮的因素；
③在計(jì)算工程報(bào)價(jià)中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計(jì)算，正確了解市場(chǎng)供應(yīng)情況。特別是本地區(qū)各種材料、設(shè)備的生產(chǎn)情況和來(lái)源地，不高估冒算、漏算，認(rèn)真閱讀施工圖紙，掌握設(shè)計(jì)意圖，尋求合理的報(bào)價(jià)，特別是對(duì)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)、專利項(xiàng)目要靈活掌握，結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)水平，現(xiàn)有的施工機(jī)械設(shè)備能力，尋求價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用投標(biāo)技巧計(jì)算合理的單價(jià)和造價(jià)。
造價(jià)出來(lái)后，最后要確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)，確立工程總投標(biāo)價(jià)應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價(jià)、工程直接費(fèi)、間接費(fèi)相互對(duì)照，看是否有漏算或重算的項(xiàng)目，然后分析費(fèi)用的各個(gè)組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報(bào)價(jià)上要堅(jiān)持"既能夠中標(biāo)，又有利可圖"的原則，同時(shí)，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，比較合理地確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。
我們?cè)诠こ掏稑?biāo)中不但要掌握好以上幾個(gè)方面的投標(biāo)策略，同時(shí)更應(yīng)有較高的專業(yè)能力和對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，才能確保計(jì)算的正確、估價(jià)的合理，從而贏得合理的標(biāo)價(jià)。
