今年年中，神州數碼提出了“RDC計劃”（即風險管理、人才成長和客戶關系管理計劃），要求無論分銷、集成還是軟件業務，都要依據自己的業務特點貫徹執行。這是神州數碼鍛造內功的重要措施。
365365JT交通站365jt.com
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com神州數碼ITS集團副總裁，主管集成業務的羅力承先生說，精細化管理已經非常必要，因為集成商面臨的經營環境已經很大不同，以前可以“大手大腳”，但是現在也許和客戶多吃一頓飯，一個項目整個兒就賠了。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com不同業務的風險管理方式不同，分銷的風險管理體現為信用管理，而集成業務的風險管理則不是。“我們的客戶信用都很好，”羅力承說，“但是能不能收回款，就是另外一回事兒了。我們很多壞帳、逾期都是因為服務沒有按時按量完成。能不能在有限的時間內提供有效的服務，是收回帳款的關鍵。”
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com所以，集成商的風險管理，是以“服務流程或進程”為核心的管理，它貫穿于從簽訂合同開始到最終收款的流程始終。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com第一， 合同簽訂環節
365交通站365jt.com合同的簽訂常常被人們忽視，但這是第一關卡。首先看合同的商務條款是否合理，包括收款時間、條件和關聯性等等；其次看服務的內容和要求能否達成，因為為了得到單子，銷售人員可能“無限制承諾”，提出“終身維修”等無法兌現的承諾；三是收益是否可以覆蓋成本，如果不能，要么去爭取更好的條件，要么放棄。“我們以前對這一點考慮得很少，該爭取的不去爭取，該放棄的時候不放棄。”羅力承說。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com例一：某個省移動公司給神州數碼開出為期4個月的商業承兌匯票。商業承兌匯票相對于銀行承兌匯票來說風險更大，后者以銀行的信譽為保證，如果付款人到期不能支付，銀行將代為支付，但是前者則只是以付款人自己的信譽為保證。且以前商業承兌匯票可以到銀行貼現，但是自去年人民銀行加強宏觀調控以來，已不能貼現。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com在這樣的背景下，商業承兌匯票的可接受度大打折扣，“幾乎等于廢紙一張。”羅力承說。因為4個月后，能否收回項目款，要看客戶當時的資金狀況，即使收回，也要浪費4個月的資金成本。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com于是，神州數碼極力爭取要求客戶采用銀行承兌匯票，接到匯票后立即向銀行貼現，保證了收款，并加速了資金周轉。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com例二：聯通某省公司準備和神州數碼簽訂一個項目，合同需通過聯通總部審批。在合同待批狀態中，該公司就要求神州數碼供貨。但是神州數碼認為，合同能否通過審批，項目金額多少，都是未知數，因此拒絕供貨。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com“弄不好出現的結果是，設備借給他們白使用一年。”羅力承說，“以前這樣的項目也許就開始做了，很多用戶借用、庫存，就是這樣產生的。”集成商本來是應該沒有庫存的。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com于是神州數碼集成業務今年設置了一個5個人專職工作的項目評估小組，以前雖然也設置這樣的崗位，但重視程度遠遠低于現在。“這個小組一年產生的費用100萬元，但是它產生的效益遠遠大于這個數。”羅力承說。這個小組被賦予了很高的權威性，可以否決待簽的項目。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com第二
[1][2]下一頁
[NextPage]
，產品采購環節
365交通站365jt.com一個集成商的項目成本，很大一部分來源于設備采購。對于神州數碼。。來說，采購包括向廠商直接采購，在國內零星采購兩種。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com今年神州數碼集成業務本部向采購部門提出盡量降低采購成本，減少資金占用的要求，要求他們充分利用廠商的促銷政策，尋求更高折扣，爭取廠商信用額度。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com“單單國內采購一項，一年就能節約下來幾百萬。”羅力承說。看來其效果驚人。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com第三，產品和服務的交付
365交通站365jt.com它涉及到一個集成商的兩項核心競爭力：項目管理和365JT技術服務能力，也是“事故”多發“地段”，需要科學的管理方法。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com項目管理需要注意三點：產品和服務的交付計劃，產品和服務的統籌安排和項目經理的認真執行。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com例三：神州數碼實施的某省社保項目，項目到期交付的時候，一切就緒，只欠一個價值3000美金的光纖產品（因為采購周期長），導致項目拖了半年才整體交付，損失了半年的資金時間價值。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com例四：鐵通某項目涉及金額8000萬，產品交付環節非常復雜。全國180個節點全部簽收之后，整個項目才能結項。原計劃整個項目需要花費6個月，但實際的結果是只用了3個月便告完工。神州數碼為每一個省派了一名項目經理，由他提出在該省的具體實施方案，以最快、成本最低的方式完成s項目。這個項目體現了神州數碼具有較強的項目管理能力。
365交通站365jt.com
365交通站365jt.com此外，風險管理還要注意結項驗收后的收款環節，以及加強銷售人員的風險意識，協助降低項目風險。
365交通站365jt.com
上一頁[1][2]
